怎样才能做好用户留存
用户留存，你真的懂吗？
01用户留存的本质与现状
客户留存指的是消费者在购买产品或者服务之后产生持续的购买行为，留存的本质是通过留存率观察用户对产品和服务的满意程度。因此，无论怎样统计留存率，都要回到产品和服务本身。
只有你的产品能够为用户提供更好的价值，用户才会留存下来。
目前很多产品的用户留存现状如下。
产品定位不清，缺乏竞争力。
产品数据较差。
产品过时。
没有解决产品的问题，一味提升留存率，终究只是徒劳。
因此，要想提供留存率，核心是要提升产品与服务。
02留存的类型
以下几种情况可以看作是用户留存。
令人印象深刻：用户对企业品牌耳熟能详。
记得住：用户在见了许多牌子的产品后，仍然记得其中一种或几种品牌，但是用户可能与商家之间会有一点距离，粘性不是很高。
再次购买：用户在首次购买产品后继续购买，甚至放弃之前使用的品牌产品。
如果企业将用户细分，就不必担心其他竞争者，任何竞争对手都可以进入市场，但是，此时客户并不会减少，相反，由于产品的精确定位，客户留存会倍增。
03用户为什么会留存
经常见到。消费者在选择产品时一般会选择自己经常见到的品牌，针对这一现象，企业可以多打广告，增加顾客对企业的印象。
确实有需求存在。也就是顾客对某种产品的需求。
没有其他选择。这是很罕见的原因，因为一个消费产品没有替代品的可能性非常小，专利保护得再周全，也不可能仅仅通过没有替代品的情况下就能达到客户留存的目的。
痴迷。这种情况在消费品中最为突出，典型的例子就是苹果手机，因为其产品精美、独具特色的用户体验令顾客着迷，从而重复地购买。
04衡量留存率的标准
次日留存：可用于在第一时间发现新产品质量变化和渠道优势。
七天留存：能够反映完整体验周期之后的去留状态。
三十日留存：可以反映迭代后版本的稳定性，辅助判断产品进化的方向是否合理。
渠道留存：除此之外，留置渠道也很重要，不同渠道的使用者品质各不相同，在考虑留置率的同时，对比留置通道，可进行更高品质的广告投放。
05提高留存率的方法
广泛宣传。公司可以花费大量的资金在各种渠道上打广告，包括电视广告、建筑广告、屏幕广告等等。实质上，商业商业化的过程，就是要为企业的品牌、客户、投资人等各个方面做服务。广受欢迎的角色不仅仅是留住客户，它还能给企业投资者带来信心。
善于诱导。也就是，公司要有一个诱饵来吸引用户，然后需要用某种方式来留住他们。公司首先要关注顾客的消费现象和消费本质，以折扣、优惠等为诱饵，然后帮助顾客营造出消费场景，再加上产品极致的价值，让顾客容易被圈住。
感动用户。留住客户最高明的方法就是心存利己之心，触动客户，让客户感觉到产品对自己有价值，有利益，愿意为之购买。
图片来源：Pexels
【拆书】首席增长官
书籍：《首席增长官：如何用数据驱动增长》
作者: 张梦溪
本文基于该书的第二章 从增长黑客到首席增长官
一名优秀的首席增长官，必须要深刻理解企业增长所要经历的整个周期，并且在不同阶段开展对应的重点工作。
第一个阶段是 发现用户面对的问题和解决方案的匹配期 。这个阶段首席增长官需要 关注并发现客户的痛点，进而探索解决方案 。
一般来说，企业可以通过访问用户来搜集一手的反馈信息。这个阶段，一般的产品和服务的概念都是处于萌芽状态。首席增长官应该带领团队做很多的 用户访谈 ，来验证新产品的假设是否满足目标用户群体的需求。这个阶段和用户面对面交流是非常重要的步骤，并且要很深入地了解潜在用户对这个问题的看法以及他们痛点的潜在解决方法。
第二个阶段是产品和市场的匹配期，建造最小可行性产品原型。
这个阶段，首席增长官的职责是带领团队，特别是产品团队用最少的时间和资源开发出一个MVP（Minimum Viable Product，最小可行性产品）。这个阶段的核心目标就是要用最小的成本去试验产品的需求，并且持续收集用户的行为数据作为下一阶段产品迭代的反馈。
如何能够证明你的产品和市场之间已经达到契合呢？这个阶段你可以通过两个简单的指标来衡量产品是否让用户满意。第一，用户是否有足够的黏度/留存度；第二，如果停止用你的产品，用户是否会感到“很不舒服”？
“增长黑客”概念的提出者Sean Ellis专门为此设计了一个非常简单的问题，你可以问用户“如果你现在不能继续使用这个产品了，你会有怎样的感受？”可能有人会回答非常失望，这样的用户就是忠诚用户；如果有人会回答一点都不失望甚至无所谓，这就意味着这个产品的潜力不够。
根据Sean Ellis的观察，如果回答“非常失望”的比例超过40%，这就意味着你的产品达到了PMF状态，这个时候就非常适合做增长。如果没有达到40%，也不用放弃，我们可以去了解不同群体的意见，女性群体是怎样认为的，男性、学生、年轻人又是怎样认为的，然后不断优化。
需要强调的是：没有达到和市场匹配的产品是不应该大规模进行市场扩张的！这个阶段，好的首席增长官会重点关注用户的留存率、用户推荐净值（NPS）等指标。
现在营销的渠道在过去的二三十年中发生了天翻地覆的变化，营销已经从昂贵而且铺天盖地的平面纸媒、广播电视广告，迅速向数字化转变，比如门户网站、社交媒体、移动端等。传统的营销方法已经越来越不能适应时代的发展潮流，特别是不能适应一个核心的变化， 就是触达客户的渠道的多样化和碎片化。
这种碎片化在用人力处理和运营的状态下，很难达到最优。因此首席增长官一个很重要的工作就是要利用科技来大幅度优化长尾渠道的营销效率，通过对营销和运营的数据分析来找到产品和渠道之间的匹配。
之前因为营销大部分的预算都花在了单向的“广告”上。对于当下和未来，首席增长官的一个核心使命就是要率领团队不断用新的技术去探测并且测试分析各个渠道的效率，比如说，测试同样的产品，在不同的语言表述和不同的受众背景下的接受度。
随着业务的成熟和市场份额的不断扩大，这个阶段企业的复合增长率往往会慢慢下降。不过一个优秀的企业不会在这个阶段放弃增长，它们会默默地进入成熟期。
这个时期首席增长官仍然需要对增长团队进行各种投入，通过不断测试来发展并扩大客户的购买力和未曾覆盖新用户的渠道。不过公司应该开始考虑通过并购来获得进一步的增长。公司要获得下一个指数级别的增长，并购是一个常见的方法。例如通过并购进入一个新兴的海外市场，并购新的产品线、完善现有解决方案使目前的客户购买新的产品，或者获得新的市场。
这五个阶段是需要按节奏进行的。过去的几年，很多创业公司或者是大型企业里面好的项目，很多失败的核心的原因，就是没有按照这个步骤来发展，并且不断把资源在错误的时间投在错误的产品或者低效率的渠道上。如企业在产品和市场还没有很好地磨合的时候就开始投大量的广告，或者是在广告预算很有限的情况下，把很多钱投在了没有效率的营销途径上，这个企业或者项目往往会因为没有足够的现金流而死亡。
因此首席增长官不但要关注产品，还应该关注客户服务与支持，同时还要做到非常有效率的营销，需要做到用数据和技术驱动，而且要有战略和并购的意识。这是一个全新的时代，对首席增长官也是一个巨大的挑战
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简介：这是一本关于新商业模式的书籍，作者为读者提供全球几家大公司的增长奥秘，读者可以在这里学习到企业的运营战略，帮助你提升自己的能力！
什么是“增长黑客”？概念是什么？希望可以得到详解！
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增长黑客入门训练营。增长黑客入门特训营，适合市场、运营、产品人的增长入门课。5大增长模型，实战练习，系统训练核心增长能力。100+案例拆解，场景化教学，加速业务落地能力。
课程目录：
帮你节省时间的小窍门
了解增长和增长黑客
了解用户增长（Growth）是什么
针对生命周期制定对应的增长策略
「增长黑客」的成长路径
做好增长黑客必须具备的三大实践原则
AARRR流量漏斗模型的应用
......
【拆书】增长团队
书籍：《首席增长官：如何用数据驱动增长》
作者: 张梦溪
本文基于该书的第二章 从增长黑客到首席增长官
介绍几个拥有增长团队的、高速发展的公司的组织架构。
1.Facebook：独立型增长团队
2.LinkedIn：功能矩阵型增长团队
3.Pinterest：功能分布型增长团队
组建增长团队是一个系统工作，而且往往是组织架构的一种变革，要想成功就必须多管齐下。
1.组建增长团队的条件
组建增长团队之前，首先要思考时机是否已经成熟。
如果时机成熟的话，你就要思考下面这几点：
□产品 ：决定开始组建增长团队之前，你的产品有没有通过核心价值测试（产品和市场匹配，Product/Market Fit，PMF）？
□文化 ：组建增长团队是否能够得到高级管理层的理解和支持？如果没有领导层的支持，增长团队是很难进行下去的。同时，管理层需要明白增长团队的作用，不能对增长团队有不切实际的期望，把公司所有的增长任务都放在增长团队这里，而忽视其他部门对于增长的作用。
□资源 ：能不能拿到需要的资源和工具，比如要进行产品优化测试的时候，你能不能获取工程师、设计师的资源？如果没有，那就是“巧妇难为无米之炊”。
□流程 ：有没有设计好增长团队的工作流程和增长思路？
□人员 ：能否从内部组建一个跨部门的团队，该如何架构这个团队？
□突破点 ：有没有想好最初90天的聚焦领域？
如果上面这些问题你都想清楚了并且答案都是肯定的，那么恭喜你，可以立刻开始组建增长团队了。
2.增长团队的人员分工
□（增长）产品经理负责产品内激活、留存和传播机制的开发和改进。
□（增长）营销经理通过搜索引擎、社交、邮件等各种可量化渠道获取和留存用户。
□工程师、设计师、产品、营销经理紧密合作来设计和上线各种试验。
□数据分析师负责提供各种用户行为数据，分析试验结果，为增长寻找灵感。
□增长团队负责人需要最终对用户增长的指标负责。
3.增长团队的工作流程
有了团队，一套系统的增长方法论也至关重要。对于一个初创公司，可以考虑采用如下几个步骤： 从增长指标开始找到小的聚焦领域，产生想法、上线试验、分析数据、应用结果 ，这几步不断循环，直到你关注的指标有一定改善。
增长团队需要关注的指标，从大到小依次是公司的“北极星指标”、“聚焦领域KPI（关键绩效指标）”、“试验结果指标”和“试验数量”。其中，试验结果指标要具体到每个试验，最终的结果是更好还是更坏。而试验数量在一定程度上是可以控制的，这四个是衡量增长团队比较重要的指标。其中很重要的一点是，增长团队每周需要选择固定时间，整个团队（包括管理层）一起讨论试验的结果和心得，从而明确下一步的重点。
《增长黑客》读书笔记——第9章：良性循环 维持并加速增长
最后一章，作者总结了保持良性循环的方法，分别从停滞的原因、意识和行为三个方面指导如何维持并加速增长，以应对增长停滞的情况。
1. 市场变化 - 对市场变化反应不够灵敏是想实现长远成功的公司面临的最大威胁
2. 核心不保 - 如果公司没有专注自身的核心产品或服务，而将精力用在推出吸引人眼球的新产品、附加扩展功能或者进军新市场上，那么这也会带来增长停滞
3. 人才流失 - 人才的流失也会引发停滞，比如那些对驱动增长至关重要的明星人物投奔了竞争对手，让组织机制不再完备，或者公司因为失去他们的远见卓识和鞭策而无法继续维持强劲的增长
4. 营销团队 - 公司过度依赖一些已经不再有效的营销渠道，当出现新的竞争，用户行为发生改变，或者约束渠道的游戏规则发生了变化，没有及时调整营销策略
意识上，我们需要做到：
1. 与鲨鱼为伍
一些鲨鱼必须一直游动才能存活，一旦停下来它们离死亡就不远了。那些没有持续进行创新，没有持续挖掘用户数据、开展用户调研，没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。此外首要目标过多、资源有限、企业惯性这些问题能够将那些曾经表现卓著的团队迅速拖垮。
2. 不要低估决心的力量
团队应该强迫自己再去寻找新的方法，以最大限度地利用已经成功了的渠道和策略。团队如果不拿出决心创造更大的成功就会浪费很多增长潜力。一旦增长团队发现有效的增长手段，就应该最大限度地挖掘它的增长潜力，而不是急着进入下一个战场。下决心取得更大成功可以让你一次又一次地赢得增长。
3. 敢于给想象插上翅膀
摆脱目前成功的做法带来的思维禁锢——“只要没坏就不用修理”的思维模式。打破思维禁锢，第一步，最好是测试已经获得成功的产品、功能或者营销策略的关键设计，看看能否对它们进行实质的改进；第二步，增长团队应该定期进行更大胆的创新试验，而不只是局限在优化方面。
行为上，我们需要做到：
1. 深挖数据金矿
2. 发掘新渠道 - 增长过程前期团队最好专注于一两种获客渠道，随着时间的推移，团队应该试验增加新渠道，这不仅是实现更大规模增长的途径，同时还能避免现有渠道突然改变游戏规则所导致的增长停滞。
3. 引入全新视角 - 邀请其他部门的同事、其他团队或者个人一起出谋划策能够碰撞出大量有创意的新点子；团队可以通过许多途径实现交叉生成想法。
至此，增长黑客这本书的读书笔记就写到这里了。总的来说，这本书强调： 团队合作、数据分析、客户调研、快速试验、不断迭代 ，从更贴近业务的角度介绍怎么将这些手段组合应用，以整体达到增长的目标。同时，这本书在每个环节都提供了一种系统化的思路，并非是针对具体问题的解答。在实践过程中，阻碍我们的并非方法的难度，而是我们能否脚踏实地的遵循方法，能否认真的挖掘数据，能否摒弃自己懒惰而又想当然的想法，能否从复杂的问题中有耐心的抽丝剥茧，找到背后真正的问题，同时是否对我们的产品和用户具有一颗敬畏的心。
，首先要思考时机是否已经成熟。 如果时机成熟的话，你就要思考下面这几点： □产品 ：决定开始组建增长团队之前，你的产品有没有通过核心价值测试（产品和市场匹配，Product/Market Fit